「もっと新規のお客様を増やしたい…でも、どうすれば効果的なんだろう？」
地方企業の経営者や発信担当者なら、一度はこんな悩みを抱えたことがあるのではないでしょうか。
先日、ある企業の担当者から相談を受けました。
「チラシも撒いて、新聞広告も出して、インスタグラムも始めたんです。でも、思ったよりも反応がなくて。これって、予算が足りないんでしょうか？」
実はこれ、予算の問題というよりもむしろ、「お客様の気持ち」を理解していないために起きていることが多いんです。
たとえば、あなた自身を思い出してください。
最近、何か新しい商品やサービスを選んだとき、どうやって情報を集めましたか？
「これ、いいかも」と思ったとき、すぐに購入を決めましたか？ それとも、もう少し情報を集めようと思いましたか？
実は、お客様の気持ちには「段階」があります。この違いを理解せずに情報を発信すると、せっかくの予算も時間も、ほとんど効果を生まないんです。
今日は、お客様の心理に合わせた「売れる仕組み」の作り方をご紹介します。「お客様の気持ちの段階」を理解すれば、同じ労力で数倍の成果が出せるようになりますよ。
地方企業の実例を交えながら、すぐに使える方法をお伝えします。
・なぜ一生懸命発信しても反応が薄いのか
・効果的な情報発信のための3つの考え方
・地方企業だからこそできる、共感を生む発信法
・情報発信の効果が今ひとつ実感できない方
・SNSやWebをもっと効果的に活用したい方
・新規のお客様開拓に課題を感じている方
お客様の気持ちは3つに分かれている：買い物心理の3段階
情報発信を効果的に行うために、まず知っておきたい大切なポイントがあります。
それは「お客様の気持ちは3つの段階に分かれている」ということ。この違いを理解するだけで、同じ労力でもグッと成果が変わってくるんです。
① 今すぐ欲しい人（顕在欲求層）
② いつか欲しいかも…という人（潜在欲求層）
③ まだ興味がない人（欲求なし層）
この3つのグループは、どんな業種でも、どんな地域でも必ず存在します。
そして結論を先に言うと、この「お客様の気持ちの段階に合わせて、伝え方を変える」ことではじめて効果的な集客ができるようになります。
①の「今すぐ欲しい人は、すでに「買いたい」「依頼したい」という明確な気持ちを持っています。今すぐ見積もりが欲しい、相談したいと思っている状態です。
②の「いつか欲しいかも…という人」は少し違います。「興味はある」けれど、まだ具体的に動こうとはしていません。「いつかはやってみたいな」「もう少し詳しく知りたいな」という段階ですね。
そして③の「まだ興味がない人」は、あなたの商品やサービスにまだ関心がない状態。実は、この層が一番人数が多いんです。
ここで覚えておきたいのは、「全部の層に同時にアプローチする必要はない」ということ。特に小さな会社や、予算の限られた会社では、まずは自社に合った層から始めるのがおすすめ。
基本的には①の「今すぐ欲しい人」からアプローチするのが王道です。なぜなら、この層は最も早く結果が出るから。「すぐに買いたい」と思っている人たちに適切な情報を届ければ、すぐに反応が返ってきます。
限られた予算や人員で効果を出すなら、まずはこの「今すぐ欲しい人」への対応をしっかり行うことが重要なんです。
では、なぜこの3つの段階を理解することがそんなに大切なのでしょうか？ 地方企業の具体例で見ていきましょう。
3つの層のお客様、それぞれの気持ち
それぞれの段階にいる「お客様の気持ち」を、地元密着の工務店を例に具体的に見ていきます。
①すでに「買いたい・依頼したい」と思っているお客様（顕在欲求層）
👤お客様の気持ち
・土地は決まっているので、工務店を比較検討中
・来月から具体的な打ち合わせを始めたい
・予算も組んでいて、すぐにでも動きたい
②「興味はある」けれど、まだ行動を起こさないお客様（潜在欲求層）
👤お客様の気持ち
・マイホームに興味はあるが、まだ具体的な予定はない
・建売と注文住宅、どちらがいいか検討中
・予算や土地の相談から始めたい
③ まだ興味を持っていないお客様（欲求なし層）
👤お客様の気持ち
・今は賃貸で十分
・将来的な家づくりもまだイメージできない
・注文住宅という選択肢自体を知らない
そう、ここで重要なのは、お客様の気持ちの段階がこんなにも違うということ。同じように営業をかけても、逆効果になってしまう理由がよくわかりますよね。
では、それぞれの層に対して、どんなアプローチが効果的なんでしょうか？引き続き、地元密着の工務店の例で考えていきましょう。
どんなアプローチが効果的？
①「買いたい・依頼したい」お客様へのアプローチ（顕在欲求層）
この層のお客様は、すでに「家を建てたい！」と明確に思っていて、どの工務店に依頼するか比較検討している段階です。
👤お客様の気持ち
・土地は決まっているので、工務店を比較検討中
・来月から具体的な打ち合わせを始めたい
・予算も組んでいて、すぐにでも動きたい
💡この層に効果的な情報発信例
・「今月中の契約で、太陽光発電システムプレゼント」などの具体的な特典
・「土地探しからサポートします」といった明確なサービス内容
・「A邸の施工事例」といった実績紹介
・問い合わせしやすい導線（フォーム、LINE登録など）
💡配信メディア例
・自社Webサイトの「お問い合わせ」周辺
・リスティング広告（Google広告など）
・地元情報誌の広告
この層のお客様は、すでに「買おう・依頼しよう」という気持ちになっているので、「なぜ選ばれるべきか」という情報が一番響きます。比較検討しているわけですから、他社との違いや、具体的なメリットが決め手になります。
「今すぐ買いたい・依頼したい」と思っている人たちに見つけてもらう最も効果的な方法は、「検索対策」です。彼らはすでに自分から情報を探しているので、Googleなどの検索エンジンで見つけてもらえるようにすることが大切なんです！
とくに、地方企業の強みは地域に根ざした信頼性。「〇〇市 工務店」といった地域名を含む検索で上位に表示されれば、長年の実績や地元の気候風土に合わせた家づくりなど、地域密着ならではの強みをアピールできます。
具体的なステップはこちらの記事で解説しています。↓↓
②「興味はある」けど、まだ行動しないお客様へのアプローチ（潜在欲求層）
この層のお客様は、「いつか家を建てたいな」と思っているものの、まだ具体的な行動を起こすまでには至っていない状態です。
👤お客様の気持ち
・マイホームに興味はあるが、まだ具体的な予定はない
・建売と注文住宅、どちらがいいか検討中
・予算や土地の相談から始めたい
💡この層に効果的な情報発信例
・「はじめての家づくり講座」といった入門コンテンツ
・「後悔しない間取りづくりのポイント10選」などの役立つ情報
・「地元工務店と大手ハウスメーカーの違い」といった比較記事
・実際に建てたお客様のストーリー（インタビュー記事など）
💡配信メディア例
・SNS（Instagram、Facebook）
・ブログ記事
・小規模セミナーや相談会
この層に対しては「教育・啓蒙」がキーワードです。いきなり「来店予約してください！」ではなく、まずは家づくりに関する知識や情報を提供し、徐々に具体的な検討へと導いていきます。
ただ、多くの企業がここでつまずいてます。「SNSでいいねはもらえるけど、売上につながらない」というのはよくある悩み。これは「興味はあるけど、今すぐ行動するわけではない」という潜在層へのアプローチが上手くいっていない証拠なんです。
地方企業にとって、この潜在層こそ長期的な成功のカギを握っています。なぜなら、地域密着だからこそできる「顔の見える関係づくり」が、潜在層の背中を押す最強の武器になるからです。
具体的なステップはこちらの記事で解説しています。↓↓
③まだ興味を持っていないお客様へのアプローチ（欲求なし層）
この層のお客様は、現時点では家づくりに興味がなく、「今は賃貸で十分」と考えている状態です。
👤お客様の気持ち
・今は賃貸で十分
・将来的な家づくりもまだイメージできない
・注文住宅という選択肢自体を知らない
💡この層に効果的な情報発信例
・「地元の暮らし」「子育て」などのライフスタイル情報
・「DIYのコツ」「インテリアの工夫」など住まいに関連する話題
・地域のイベント情報や地域貢献活動の様子
・「社員の日常」「職人の技」など、会社の雰囲気を伝える投稿
💡配信メディア例
・SNSの日常的な投稿
・地域イベントへの参加
・地元タウン誌や新聞への情報提供
・のぼり、看板などのアナログツール
この層に対しては、「家を建てませんか？」という営業的なアプローチは逆効果。「え？なに？ウザっ」としか思われません。そりゃそうですよね。興味がないんだから。
むしろここでできるのは、「こんな会社がある」「こんな人たちが働いている」という認知を増やすこと。将来、家づくりを考えるときに「あのときの会社、どこだっけ？」と思い出してもらえるようにしておくことが大切です。
地方企業の強みは、地域との密接なつながりです。地域のお祭りに参加したり、地元の小学校での職業体験を受け入れたりといった活動も立派な情報発信になります。
地方企業にこそ「欲求別アプローチ」が必要な3つの理由
実は、地方企業にとってこの「”欲求別”アプローチ」の考え方は超重要！ その理由は3つあります。
理由① 限られたリソースを効果的に使える
地方企業では予算も人員も限られています。一人で何役もこなす担当者がすべての媒体を同時進行することは現実的ではありません。
欲求別アプローチを理解すれば、「今、自社にとって最も効果的な層はどこか」を見極め、そこに集中投資できます。
理由② 顧客に嫌われない営業ができる
「全く興味のない人」に対して「今すぐ契約してください！」と営業をかけるのはよくある失敗です。これでは顧客に嫌われるだけでなく、会社のイメージダウンにもつながってしまいます。
欲求別アプローチなら、各層の気持ちに合った適切な情報提供ができます。
理由③ Webの強みを最大限に活かせる
実は、この欲求別アプローチは、Webだからこそ実現できる戦略です。
Webでは、
・検索してきた人（顕在層）には ➛「お問い合わせはこちら」
・ブログ記事を読んでいる人（潜在層）には ➛「関連コンテンツはこちら」
・SNSで偶然見かけた人（認知なし層）には ➛「会社の雰囲気」
というように、それぞれの接点で異なる情報を届けることができます。これこそWebマーケティングの最大の強みなんです！
やってみよう！：レベル2 クエスト
さあ、あなたの番です。たった5分でできる簡単ワーク、挑戦してみましょう！
【1】自社の「お客様の3つの層」の気持ちを具体的に書き出してみよう。
□ 顕在欲求層：すでに「買いたい・依頼したい」お客様
例：「今月中に契約したい」「複数の会社を比較中」「具体的な予算がある」
□ 潜在欲求層：「興味はある」けれどまだ行動しないお客様
例：「いつかはやりたい」「まだ具体的な計画はない」「もっと情報が欲しい」
□ 認知なし層：まだ興味を持っていないお客様
例：「今は必要性を感じていない」「他の方法で解決している」「そもそも知らない」
【2】まずどの層に集中すべきか決めよう。
限られた時間と予算を考えると、どの層から取り組むべき？
（ヒント：基本的には「顕在欲求層」からのアプローチが即効性あります）
【3】今週できる具体的なアクションを1つ決めよう。
例：
・Google検索で自社名を検索し、表示される情報を確認・修正する
・お問い合わせへの入り口をわかりやすくする
・売りたい商品・サービスの強みを明確に伝える投稿を作る
決めたら、必ず実行する日をカレンダーに入れておきましょう！
レベルアップ！
おめでとうございます！ あなたは「欲求別アプローチ」の基礎を習得しました！
3層のお客様のリアルな気持ち、しっかり言語化できましたか？
思っていたよりもシンプルだったでしょ？
このステップは、このあとの強力な武器になってきます。さあ、次のレベルを目指して、一緒に成長していきましょう！
💡① 市場のお客様は3つの層に分かれている
・顕在欲求層：今すぐ買いたい・依頼したい人
・潜在欲求層：興味はあるが、まだ行動を起こさない人
・欲求なし層：まだ興味を持っていない人
💡② それぞれに適したアプローチが必要
・顕在欲求層 → 直接アプローチ：具体的な条件・強みを提示
・潜在欲求層 → 興味を高める教育・啓蒙が中心
・欲求なし層 → まずは会社の存在を知ってもらう
💡③ すべての層に同じアプローチをすると、逆効果になる
・欲求別アプローチ力 +10【達成】
・顧客心理の理解力 +8【達成】
・Web集客の工夫力 +7【達成】
大切なのは、難しいマーケティング用語や複雑な理論ではなく、実は「お客様の気持ちに寄り添う」という、シンプルな考え方。
次回【Lv.3】「お客様が探している時に見つけてもらうには？」では、顕在欲求層、つまり「今すぐ買いたい・依頼したい」と思っている人たちに自社を見つけてもらうための検索対策について、具体的な方法をお伝えします。最小限のリソースで、新規のお客様を効果的に獲得する方法を学んでいきましょう！
