【Lv.5】選ばれる理由を作ろう！地方企業のためのUSP戦略

「また値下げを求められた…このままでは利益が出ない」

「ホームページにお金をかけたのに、全然反応がない」

「うちの会社の良さが伝わらない…大手にばかり客を取られる」

こんな悩みを抱えている地方企業の担当者、多いのではないでしょうか？

よく地方の中小企業から聞かれる悩みがあります。

「チラシも配って、ホームページも作って、SNSも始めたのに、大手企業にお客さんを取られる一方です。このままでは5年後、経営が厳しくなるかもしれません…」

実はこの状況、「このビジネスで、あなたの会社を選ぶ理由は何？」という問いに明確に答えられないことが根本原因なんです。

どれだけ良い商品やサービスを提供していても、「社と何が違うのか」がお客さんに伝わらなければ、結局は「安いところ」か「知名度のあるところ」が選ばれてしまう。

これからの時代、「良いものを作れば売れる」は通用しません。

そこで必要なのが「USP（ユニーク・セリング・プロポジション）」。難しい言葉に聞こえるかもしれませんが、本質は単純です。

「あなたの会社だけが持つ、独自の価値」

「お客さんが”あなたの会社じゃないとダメ”と思う理由」

今日は、このUSPの考え方と作り方について、地方企業ならではの視点でお伝えします。この戦略さえ身につければ、価格競争の消耗戦から抜け出し、「値引きなし」でも喜んで選んでもらえる会社に変わることができます。

この記事で学べること

・なぜUSP（独自の価値）が地方企業に必要なのか
・USPを作る3つのポイント
・地方企業ならではのUSP作りの実践例

こんな方におすすめ

・大手企業と価格競争をしてしまい、利益が出ない方
・「良い商品やサービスなのに選ばれない」とお悩みの方
・効果的な差別化戦略を知りたい方
・Webやチラシで「何をアピールすべきか」わからない方

Contents

USPがなぜ必要なのか？
USPを作る3つのポイント
USPがもたらす4つのビジネスメリット
地方企業だからこその強み
よくある失敗パターンとその対策
やってみよう！：レベル6 クエスト
レベルアップ！

USPがなぜ必要なのか？

さっそくですが、質問です。

「なぜお客さんは、他の会社ではなく、あなたの会社を選ぶべきなのですか？」

この質問に即答できないなら、危機です。なぜなら…

現代では、例えばスマホで「工務店 ○○市」と検索するだけで、10社以上の選択肢が一瞬で現れます。そこからお客さんはどう選ぶでしょうか？

・「A社は坪単価が安い」
・「B社は施工実績が多い」
・「C社は大手で安心感がある」

もしあなたの会社が「何となく良い家を作っています」程度の主張しかなければ、この戦いに勝てるでしょうか？

「良い会社なのに選ばれない」現実から抜け出すには、「ここだけの価値」が必要です。

ある町の小さな工務店は、「地元の古材を活かした『記憶を継ぐ家づくり』」というUSPを作りました。すると、「先祖代々の木材を新しい家に活かしたい」というニーズを持つ特定のお客さんが、県外からも問い合わせるようになったのです。

これがUSPの力です。

「安いから」ではなく「あなただけができることがあるから」選ばれる。「知名度があるから」ではなく「あなただけの専門性や強みがあるから」信頼される。

USPを作る3つのポイント

USPを作るには、3つのポイントを押さえることが大切です。順番に見ていきましょう。

① ターゲットを絞る（特定の層に特化する）

USP作りの第一歩は、ターゲットを絞ることです。

「でも、お客さんは多い方がいいでしょ？なぜ絞るの？」

そう思われるかもしれません。実はターゲットを絞ることで、より強い魅力を作ることができるんです。

例えば、「みんなに好かれるレストラン」と「ラーメン好きが絶対に満足するラーメン専門店」、どちらが印象に残りますか？

ターゲットを絞ることで、そのターゲットにとっての「最高の提案」ができるようになります。これが差別化の第一歩なのです。

地方企業の具体例：

【例1】普通の工務店 → 「古民家再生専門の工務店」
古民家に特化することで、その分野のノウハウが蓄積され、古民家ならではの魅力を最大限に引き出せます。古民家に憧れを持つ特定の層に強く響きます。

【例2】一般的な美容院 → 「子連れママ専用の美容院」
子どもを連れていくと気を遣う美容院。でも「子連れOK」どころか「子連れ歓迎」の美容院なら、子育て中のママは安心して通えますよね。

【例3】通常の会計事務所 → 「飲食店専門の会計事務所」
一般的な会計知識だけでなく、飲食店ならではの経理処理や節税対策に詳しい会計事務所。飲食店経営者にとっては、一般の会計事務所より価値が高いですよね。

発信担当者

なるほど！「みんなに向けて」よりも「特定の人に向けて」の方が、実は強みを出しやすいんですね。

② 究極のベストな提案を考える

ターゲットを絞ったら、次は「その人たちにとっての最高の提案」を考えます。

ここで多くの企業が陥る罠があります。それは「競合より少し良い」程度の提案で満足してしまうこと。

真のUSPは「他社より少し良い」ではなく「顧客にとっての究極的なベスト」を目指します。

つまり、視点を「競合」から「顧客」に変えるのです。

「顧客が本当に求めているものは何か？」
「顧客の理想の未来はどんな姿か？」

このように考えることで、競合とは全く次元の違う提案ができるようになります。

地方企業の具体例：

【例1】「おいしい地元食材を使った料理」 → 「あなたが食べているのは誰が作った食材か、生産者の顔と物語がわかるレストラン」
ただ「地元食材」というだけでなく、生産者の写真や想い、栽培方法までわかる。食の安全や生産者とのつながりを大切にする人にとって、これは大きな価値です。

【例2】「英会話教室」 → 「3ヶ月で海外旅行の不安をゼロにする、60代からの英会話教室」
「英会話を学ぶ」ではなく「海外旅行の不安をゼロにする」という顧客の本当の目的に焦点を当て、さらに「60代から」と年齢層を絞ることでよりターゲットに刺さる提案になります。

【例3】「人材紹介サービス」 → 「採用後3年間のサポート付き、地域密着型人材紹介」
採用だけでなく、その後の定着までフォローする。地方企業にとって人材確保と定着は大きな課題であり、この提案は大きな価値を持ちます。

発信担当者

確かに「他社より少し良い」だけだと差別化になりませんね。お客さんの本当の望みを考えることが大事なんですね。

③ 競合と比較して差別化する

最後のステップは、競合との比較です。あなたが考えた「究極のベスト提案」を実現している競合がいないかチェックします。

もし似たようなサービスを提供している競合がすでにいる場合は、さらなる差別化が必要です。逆に、競合がいなければ、そのままUSPとして展開していきましょう。

この作業を通じて「市場における自社の立ち位置」が明確になります。

地方企業の具体例：

【例1】「オーガニック野菜の直売所」 → 「収穫体験付き、その場で食べられるオーガニック農園」
単なる販売にとどまらず、収穫体験や調理体験を加えることで、「買う」から「体験する」に価値を広げています。

【例2】「高齢者向けの宅配弁当」 → 「配達スタッフが毎日安否確認する、見守り付き宅配弁当」
単なる宅配弁当ではなく、地域の高齢者の安全を見守るサービスへと発展させることで、価格だけでは測れない価値を提供しています。

【例3】「通常のクリーニング店」→ 「最短2時間仕上げ、24時間受け取り可能なクリーニング店」
忙しい人向けに時間の価値を提供することで差別化。地方でも共働き世帯や時間に制約のある人へのアピールになります。

USPがもたらす4つのビジネスメリット

「USPを作ると何がいいの？」そんな疑問を持つ方もいるでしょう。 USPを確立することで、ビジネスには次のような具体的なメリットが生まれます。

1. 価格競争から脱却できる
特別な価値を提供できれば、「安さ」で勝負する必要がなくなります。利益率の向上につながります。

2. 集客コストが大幅に下がる
「誰に・何を・どう届けるか」が明確になるため、的を絞った効率的なマーケティングが可能になります。SNSや検索でも見つけてもらいやすくなります。

3. お客さんが自然と集まるようになる
「あの会社しかできないこと」があれば、お客さん自身が積極的に情報を探すようになります。あなたが営業をかけなくても、向こうから問い合わせが来るようになります。

4. 口コミが生まれやすい
「◯◯に特化した会社」という明確なイメージがあれば、「あの問題なら、あの会社に相談するといいよ」と紹介されやすくなります。

これらはすべて、「誰に・何を・どう届けるか」を深く考え、競合にはない価値を生み出すことで達成できるのです。

地方企業だからこその強み

ここまで、USPの3つのポイントを見てきました。実は、地方の中小企業には、USP作りにおいて大きな強みがあります。

1. 地域との密接なつながり
地域に根差しているからこそ、地元のニーズを細かく理解できます。大手企業には真似できない「地域特化」の視点が生かせます。

2. 迅速な意思決定と柔軟性
大企業と違い、意思決定が速く、細かなニーズに対応できる柔軟性があります。「こんなことができたらいいな」という顧客の声にすぐに応えられるのは大きな強みです。

3. 経営者自身の個性や専門性
地方の中小企業は、経営者自身の個性や専門性が直接サービスに反映されやすいです。「○○さんだから信頼できる」という人との繋がりは、大手企業には作りにくい価値です。

大手企業は「広く、浅く」サービスを提供しがちです。対して地方の中小企業は「狭く、深く」特定の領域でNo.1を目指せる。これがUSP戦略と相性が良い理由です。

よくある失敗パターンとその対策

USP戦略を実践する際、いくつかよくある失敗パターンがあります。予め知っておくことで、回避することができます。

1. 「うちは何でもできます」症候群
「何でも対応します」「どんな依頼でもOK」といったアピールは、実は強みになりません。かえって「専門性がない」という印象を与えてしまうことも。
💡対策： まずは1つの分野で「ここだけは負けない」という強みを作りましょう。

2. 「ウチだけ」と思っていたら、実は他社もやっていた
「これは他社にはない独自の強み」と思っていたら、実は競合も同じことをアピールしていた…というケースもあります。
💡対策： 競合調査は徹底的に行いましょう。特に、自社のホームページだけでなく、競合のSNSやお客様の口コミもチェックすることが大切です。

3. ターゲットを絞りすぎて市場が小さすぎる
ターゲットを絞るのは大切ですが、あまりに狭く絞りすぎると、ビジネスとして成立しないこともあります。
💡対策： 「このターゲットの市場規模はどれくらいか」「このターゲットにはどれくらいの支払い能力があるか」を事前に検討しておきましょう。

4. 顧客視点ではなく、自社視点で考えてしまう
「我々はこれに力を入れています」「こんな技術があります」といった自社視点の訴求は、顧客に刺さりにくいです。
💡対策： 必ず「だから、お客様にとってどんなメリットがあるのか」を具体的に伝えましょう。